.RU

Прием № 216. Техника допущения - Боевой устав личных продаж


Прием № 216. Техника допущения

Техника допущений связывает воедино два действия, из которых одно - то, что клиент сделает с удовольствием, а второе - то, чего мы от него добиваемся. Объединение двух действий в одной речевой формуле делает их неразрывными и физически: выполнив приятное для себя, клиент автоматически переходит и к выполнению действия, нужного продавцу. Это - как выполнение программы.


- Перед тем, как оформить заказ, давайте поглядим образцы.


- Перед тем, как вы подмахнете контракт, давайте я заправлю вашу авторучку волшебными чернилами.


- Сразу после того, как нам покажут последнюю модель, мы пару штук для вас выпишем.


Когда на корпоративных тренингах ребята ленятся участвовать в играх, я перед кофе-паузой говорю:


- А после перерыва мы с вами еще поиграем, - и после отдыха им оказывается легче выйти на очередную игру.


Этот прием всем нам хорошо известен по фразам наших домашних:


- Пойдешь на кухню - захвати чайник.


- Будешь гулять - купи хлеба.


Это примеры мощнейших бытовых программаторов. Так почему же, дочитав эту книгу, нам не использовать в наших продажах аналогичный инструмент?


Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть

В наш коллектив попадает новый сотрудник. И какой-то он такой странный и неприятный... Но проходит пара месяцев, и мы совестимся: "Чего это я его тогда так плохо принял? Ведь нормальный же человек...".


Знакома вам такая ситуация? Ее хорошо описывает старое выражение "стерпится - слюбится".


Есть много клиентов, которым просто необходимо привыкнут к персоне продавца. Он купит, непременно купит у нас, но только - спустя три-пять месяцев, после дюжины наших встреч и телефонных разговоров. Так, может, вовсе не надо спешить? Может, надо просто сделать легкую поправку к нашей стратегии и заранее рассчитывать на долгое привыкание клиента к нашей персоне?..


 

Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку

Люди вообще и наши клиенты, в частности, давно устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, так что отличаться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.


Да, мы устали от подстегиваний:


- Нужно решаться быстро!


- Завтра будет поздно!


- Сегодня, прямо сейчас - это единственный шанс!..


На этом можно сыграть:


- Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать...


Забавно, но на это частенько отвечают:


- Да ладно... Чего там думать. Давайте попробуем!


Что срабатывает?


а) мы не торопим, значит - мы не мошенники;


б) он может еще подумать, значит - мы даем ему свободу выбора;


в) мы не торопимся, а значит - уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича...


Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать...


 

Прием № 219. Привлекай другие фигуры

Для преодоления возражений задействуй третьих лиц.


Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?..


Третьими лицами могут быть:


- его собственные сотрудники;


- его покровители;


- его знакомые;


- иногда - просто случайные свидетели.


Человек - существо стадное и стайное. Этим нельзя не пользоваться.

Прием № 220. Завоюй блокеров

Блокер - человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.


Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не пожелать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте - есть ли среди записанных вами слов вот такие - "страх", "опасения", "боится", "опасается". Скорее всего вы это упомянули.


Главная, а иногда и единственная причина, по которой блокер преграждает нам путь, - это страх. Блокер боится:


- потревожить руководителя;


- нагоняя от босса;


- стать рекомендателем плохого поставщика;


- лишних забот;


- лишения "отката" от прежних поставщиков;


- и тысячи понятных и непонятных угроз.


Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов. Это - особая тема, которой мы занимаемся в тренинге "Персонализация переговоров и продаж" и которой в этой книге и не место, и не время. Только еще раз подчеркнем: для преодоления блокеров их нужно избавить от страхов!


 

Прием № 221. Досье

Поищи ключи к клиенту в его досье. Ищи именно то, что позволит тебе помочь клиенту измениться.


Предельно подробно мы рассматриваем тему клиентского досье в разделе "Персональное сопротивление". Вам остается лишь пройти по его пунктам в поисках инструментов для изменения установок, принципов, привычек и прочих клиентских констант.


Если у вас буксуют отношения с тем или иным клиентом, то я вам гарантирую, что, не пожалев времени на работу с его досье, вы непременно найдете правильные подходы!


 

Прием № 222. Создай клуб

Создание клуба состоявшихся и потенциальных клиентов - это использование сразу нескольких средств воздействия на клиента с целью преодоления его сопротивления изменениям.


Во-первых, тут вы создаете среду, которая целиком работает на вас.


Во-вторых, здесь потенциальный клиент может получить устные, теплые, неформальные отзывы о вас.


В-третьих, это очень эффективный информационный канал.


В-четвертых, это одна из форм подкупа.


В-пятых, тут срабатывает "сдвиг к риску" - в компании решения принимают с большей смелостью.


В-шестых, - "всяк кулик свое болото хвалит". Старички очаруют новичков.


В-седьмых, это повышает градус вашей респектабельности.


Выбирайте все что угодно, - от элитарного конного клуба "Скобяные изделия Пупкина" до виртуального фан-клуба, живущего только в Internet...

Прием № 223. Играем на алчности

Как можно использовать человеческую алчность? Алчного можно купить.


Используем обещание или же предоставление денег или иных ценностей.


Используем демонстрацию выгодных коммерческих схем.


Смысл бизнеса - извлечение прибавочной стоимости. Вот на этом и играем!


 

Прием № 224. Используем страх за себя

А как можно использовать страх за себя? Не пугайтесь. У разведчиков на заданный вопрос ответ таков: "Применяем шантаж, а порою и угрозу либо факт грубого физического или утонченного психологического давления". Как это перевести на наши реалии? Можно ли шантажировать или пугать клиента? А почему нет? Вот так и сказать ему: "Вам будет мучительно больно и стыдно вспоминать упущенный шанс!..".


Можно играть не только на "физическом" страхе, но и на его треволнениях за судьбу своего бизнеса.


 

Прием № 225. Обыгрываем страх за близких

Как утилизировать страх за своих близких? В разведке это делают с помощью "явной" угрозы либо факта разнотипного насилия - в духе похищения, избиения, изнасилования, кастрации, "сажания на иглу", полного физического устранения...". Перевод на коммерческий язык доверяю вам выполнить дома.


 


prakticheskij-seminar-majneks-sibir-2007-imezhdunarodnuyu-konferenciyu-gorno-geologicheskie-informacionnie-sistemi.html
prakticheskij-seminar-po-razvitiyu-i-sovershenstvovaniyu-biznesa-tema-aktualnie-voprosi-pri-osushestvlenii-mezhdunarodnih-perevozok-gruzov-po-territorii-rossii.html
prakticheskij-seminar-vshbi-informacionnie-tehnologii-v-biznese-biznes-v-informacionnih-tehnologiyah.html
prakticheskoe-ekzistencialnoe-konsultirovanie-i-psihoterapiya-stranica-6.html
prakticheskoe-ispolzovanie-nauchnogo-znaniya-uchebnoe-posobie-tomsk-2007-bbk-yu25-ya-73.html
prakticheskoe-posobie-dlya-aktivistov-i-organizacij-grazhdanskogo-obshestva-rabotayushih-s-socialno-nezashishyonnimi-i-socialno-isklyuchyonnimi-kategoriyami-naseleniya-stranica-2.html
  • write.bystrickaya.ru/evolyuciya-biosferi-v-a-krasilov-nereshennie-problemi-teorii-evolyucii.html
  • klass.bystrickaya.ru/adres-elektronnoj-pochti-kdnpmailru-dokumentaciya-ob-aukcione-vklyuchaet-v-sebya.html
  • nauka.bystrickaya.ru/uchet-rascheta-s-personalom-po-oplate-truda.html
  • testyi.bystrickaya.ru/6-postulati-prakticheskogo-razuma-tochnost-nauki-strogost-filosofii-i-mudrost-religii.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/selekciya-i-semenovodstvo-morkovi-i-kapusti-cvetnoj-chast-3.html
  • textbook.bystrickaya.ru/kniga-masterov-novie-postupleniya-v-biblioteku-2011-g-aprel.html
  • institute.bystrickaya.ru/glava-ii-povestvuyushaya-ob-otchayanii-garmahisa-o-strashnom-zaklinanii-kotorim-on-prizval-isidu-ob-obeshanii-isidi-o-poyavlenii-atua-i-o-ee-slovah-skazannih-garmahisu.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/vedomstvennie-normativnie-dokumenti-vipusk-10-oktyabr-2006g-stranica-53.html
  • education.bystrickaya.ru/1-perevozki-razdel-osnovnie-ekonomicheskie-zakoni-i-kategorii-v-turizme.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/spisok-pobeditelej-i-prizerov-regionalnogo-etapa-vserossijskoj-olimpiadi-shkolnikov-v-respublike-bashkortostan-po-astronomii-stranica-10.html
  • lektsiya.bystrickaya.ru/programma-ix-mezhregionalnoj-nauchno-prakticheskoj-konferencii-po-problemam-kachestva-ekologii-promishlennoj-bezopasnosti-i-socialnoj-otvetstvennosti-organizacij-luchshij-opit-dlya-luchshej-zhizni.html
  • lektsiya.bystrickaya.ru/prikaz-ot-27-dekabrya-1993-g-n-529-ob-utverzhdenii-perechnej-uchebnogo-oborudovaniya-dlya-obsheobrazovatelnih-uchrezhdenij-stranica-14.html
  • nauka.bystrickaya.ru/v-g-anisimov-vedushaya-organizaciya-fgbou-vpo-sankt-peterburgskij-gosudarstvennij-universitet-zashita-sostoitsya.html
  • uchit.bystrickaya.ru/sterlitamakskij-rajon-primernie-sroki-prohozhdeniya-gosudarstvennoj-akkreditacii-mesyac-kalendarnij-god.html
  • college.bystrickaya.ru/11uchitelya-aleksandr-andreev.html
  • literatura.bystrickaya.ru/segmentarnaya-otchetnost-kak-osnova-ocenki-deyatelnosti-centrov-otvetstvennosti-a-v-turyanskij-predsedatel.html
  • zadachi.bystrickaya.ru/operacionnie-sistemi-chast-4.html
  • esse.bystrickaya.ru/programma-razvivayushih-zanyatij-v-gruppe-kratkovremennogo-prebivaniya-razvitie-obuchenie-tvorchestvo.html
  • literatura.bystrickaya.ru/reshenie-vo-vremya-lekcii-zadach-tipa-najti-vse-chto-mozhno-najti.html
  • occupation.bystrickaya.ru/nak-predlozhit-proekt-amnistii-dlya-boevikov-kratkoe-soderzhanie-vistupleniya-v-smi-direktora-fsb-rossii-n-patrusheva.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/republica-moldova.html
  • teacher.bystrickaya.ru/godovoj-otchet-maj-2007-maj-2008-g-soderzhanie-bankovskaya-sistema-rossii-segodnya-osnovnie-napravleniya-deyatelnosti-associacii-sovet-associacii-stranica-9.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/sarsembaeva-gulzhan-alibekovna-ksptk-oitu-kafedrasini-aa-oitushisi-pedagogika-magistr-zhmis-telefoni-540-811-konsultaciya-beretn-uait-pen-auditoriyali-saattar-oitushini-zhmis-kestes-men-saba.html
  • pisat.bystrickaya.ru/the-scientific-and-educational-projectspace-physics-by-tools-of-internet.html
  • university.bystrickaya.ru/ezhegodnij-doklad-prezidentu-rf-stranica-3.html
  • writing.bystrickaya.ru/itogo-sht-izveshenie-14-o-provedenii-zaprosa-kotirovok-na-pravo-zaklyucheniya-municipalnogo-kontrakta-na-postavku.html
  • writing.bystrickaya.ru/cherez-ternii-k-domu-istochnik-segodnyashnyaya-gazeta-data-07052007-v-orenburge-poyavilas-gildiya-rieltorov-5.html
  • urok.bystrickaya.ru/prilozhenie-1-perechen-grantov-viigrannih-nominantom-malinovskoj-na.html
  • abstract.bystrickaya.ru/1-cennie-bumagi-yavlyayutsya-imushestvom-tema-01-01-cennie-bumagi-i-ih-fundamentalnie-svojstva.html
  • otsenki.bystrickaya.ru/s-chego-nachinaetsya-vipolnenie-virazheniya-uchebnoe-posobie-dlya-studentov-specialnosti-051312-po-discipline-visokourovnevie.html
  • shpora.bystrickaya.ru/zadachi-nauchit-uchashihsya-razlichat-odnoznachnie-i-mnogoznachnie-slova-s-pomoshyu-tolkovogo-slovarya-tekstov-hudozhestvennoj-literaturi-poznakomit-uchashihsya-s-raznimi-vidami-slovarej.html
  • writing.bystrickaya.ru/dogovor-vozmezdnogo-okazaniya-perevodcheskih-uslug.html
  • assessments.bystrickaya.ru/den-pervij-sintez-ognya.html
  • bukva.bystrickaya.ru/merzlotnie-yavleniya-v-zemnoj-kore-kriolitologiya-irkutskaya-oblast.html
  • kolledzh.bystrickaya.ru/avtorskie-svidetelstva-i-patenti-bibliograficheskij-ukazatel-publikacij-professora-gubareva-vasiliya-vasilevicha.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.