Прием № 216. Техника допущения - Боевой устав личных продаж
.RU

Прием № 216. Техника допущения - Боевой устав личных продаж


Прием № 216. Техника допущения

Техника допущений связывает воедино два действия, из которых одно - то, что клиент сделает с удовольствием, а второе - то, чего мы от него добиваемся. Объединение двух действий в одной речевой формуле делает их неразрывными и физически: выполнив приятное для себя, клиент автоматически переходит и к выполнению действия, нужного продавцу. Это - как выполнение программы.


- Перед тем, как оформить заказ, давайте поглядим образцы.


- Перед тем, как вы подмахнете контракт, давайте я заправлю вашу авторучку волшебными чернилами.


- Сразу после того, как нам покажут последнюю модель, мы пару штук для вас выпишем.


Когда на корпоративных тренингах ребята ленятся участвовать в играх, я перед кофе-паузой говорю:


- А после перерыва мы с вами еще поиграем, - и после отдыха им оказывается легче выйти на очередную игру.


Этот прием всем нам хорошо известен по фразам наших домашних:


- Пойдешь на кухню - захвати чайник.


- Будешь гулять - купи хлеба.


Это примеры мощнейших бытовых программаторов. Так почему же, дочитав эту книгу, нам не использовать в наших продажах аналогичный инструмент?


Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть

В наш коллектив попадает новый сотрудник. И какой-то он такой странный и неприятный... Но проходит пара месяцев, и мы совестимся: "Чего это я его тогда так плохо принял? Ведь нормальный же человек...".


Знакома вам такая ситуация? Ее хорошо описывает старое выражение "стерпится - слюбится".


Есть много клиентов, которым просто необходимо привыкнут к персоне продавца. Он купит, непременно купит у нас, но только - спустя три-пять месяцев, после дюжины наших встреч и телефонных разговоров. Так, может, вовсе не надо спешить? Может, надо просто сделать легкую поправку к нашей стратегии и заранее рассчитывать на долгое привыкание клиента к нашей персоне?..


 

Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку

Люди вообще и наши клиенты, в частности, давно устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, так что отличаться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.


Да, мы устали от подстегиваний:


- Нужно решаться быстро!


- Завтра будет поздно!


- Сегодня, прямо сейчас - это единственный шанс!..


На этом можно сыграть:


- Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать...


Забавно, но на это частенько отвечают:


- Да ладно... Чего там думать. Давайте попробуем!


Что срабатывает?


а) мы не торопим, значит - мы не мошенники;


б) он может еще подумать, значит - мы даем ему свободу выбора;


в) мы не торопимся, а значит - уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича...


Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать...


 

Прием № 219. Привлекай другие фигуры

Для преодоления возражений задействуй третьих лиц.


Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?..


Третьими лицами могут быть:


- его собственные сотрудники;


- его покровители;


- его знакомые;


- иногда - просто случайные свидетели.


Человек - существо стадное и стайное. Этим нельзя не пользоваться.

Прием № 220. Завоюй блокеров

Блокер - человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.


Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не пожелать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте - есть ли среди записанных вами слов вот такие - "страх", "опасения", "боится", "опасается". Скорее всего вы это упомянули.


Главная, а иногда и единственная причина, по которой блокер преграждает нам путь, - это страх. Блокер боится:


- потревожить руководителя;


- нагоняя от босса;


- стать рекомендателем плохого поставщика;


- лишних забот;


- лишения "отката" от прежних поставщиков;


- и тысячи понятных и непонятных угроз.


Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов. Это - особая тема, которой мы занимаемся в тренинге "Персонализация переговоров и продаж" и которой в этой книге и не место, и не время. Только еще раз подчеркнем: для преодоления блокеров их нужно избавить от страхов!


 

Прием № 221. Досье

Поищи ключи к клиенту в его досье. Ищи именно то, что позволит тебе помочь клиенту измениться.


Предельно подробно мы рассматриваем тему клиентского досье в разделе "Персональное сопротивление". Вам остается лишь пройти по его пунктам в поисках инструментов для изменения установок, принципов, привычек и прочих клиентских констант.


Если у вас буксуют отношения с тем или иным клиентом, то я вам гарантирую, что, не пожалев времени на работу с его досье, вы непременно найдете правильные подходы!


 

Прием № 222. Создай клуб

Создание клуба состоявшихся и потенциальных клиентов - это использование сразу нескольких средств воздействия на клиента с целью преодоления его сопротивления изменениям.


Во-первых, тут вы создаете среду, которая целиком работает на вас.


Во-вторых, здесь потенциальный клиент может получить устные, теплые, неформальные отзывы о вас.


В-третьих, это очень эффективный информационный канал.


В-четвертых, это одна из форм подкупа.


В-пятых, тут срабатывает "сдвиг к риску" - в компании решения принимают с большей смелостью.


В-шестых, - "всяк кулик свое болото хвалит". Старички очаруют новичков.


В-седьмых, это повышает градус вашей респектабельности.


Выбирайте все что угодно, - от элитарного конного клуба "Скобяные изделия Пупкина" до виртуального фан-клуба, живущего только в Internet...

Прием № 223. Играем на алчности

Как можно использовать человеческую алчность? Алчного можно купить.


Используем обещание или же предоставление денег или иных ценностей.


Используем демонстрацию выгодных коммерческих схем.


Смысл бизнеса - извлечение прибавочной стоимости. Вот на этом и играем!


 

Прием № 224. Используем страх за себя

А как можно использовать страх за себя? Не пугайтесь. У разведчиков на заданный вопрос ответ таков: "Применяем шантаж, а порою и угрозу либо факт грубого физического или утонченного психологического давления". Как это перевести на наши реалии? Можно ли шантажировать или пугать клиента? А почему нет? Вот так и сказать ему: "Вам будет мучительно больно и стыдно вспоминать упущенный шанс!..".


Можно играть не только на "физическом" страхе, но и на его треволнениях за судьбу своего бизнеса.


 

Прием № 225. Обыгрываем страх за близких

Как утилизировать страх за своих близких? В разведке это делают с помощью "явной" угрозы либо факта разнотипного насилия - в духе похищения, избиения, изнасилования, кастрации, "сажания на иглу", полного физического устранения...". Перевод на коммерческий язык доверяю вам выполнить дома.


 


prakticheskij-seminar-majneks-sibir-2007-imezhdunarodnuyu-konferenciyu-gorno-geologicheskie-informacionnie-sistemi.html
prakticheskij-seminar-po-razvitiyu-i-sovershenstvovaniyu-biznesa-tema-aktualnie-voprosi-pri-osushestvlenii-mezhdunarodnih-perevozok-gruzov-po-territorii-rossii.html
prakticheskij-seminar-vshbi-informacionnie-tehnologii-v-biznese-biznes-v-informacionnih-tehnologiyah.html
prakticheskoe-ekzistencialnoe-konsultirovanie-i-psihoterapiya-stranica-6.html
prakticheskoe-ispolzovanie-nauchnogo-znaniya-uchebnoe-posobie-tomsk-2007-bbk-yu25-ya-73.html
prakticheskoe-posobie-dlya-aktivistov-i-organizacij-grazhdanskogo-obshestva-rabotayushih-s-socialno-nezashishyonnimi-i-socialno-isklyuchyonnimi-kategoriyami-naseleniya-stranica-2.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/63-sostoyanie-i-razvitie-glava.html
  • crib.bystrickaya.ru/kandiba-dmitrij-viktorovich-tehnika-mislennogo-gipnoza-stranica-4.html
  • laboratory.bystrickaya.ru/vozrozhdenie-rossii-socialno-ekonomicheskij-portret-chast-3.html
  • composition.bystrickaya.ru/p-a-elohin-balaban-a-zajcev-s-stranica-3.html
  • laboratornaya.bystrickaya.ru/rao-ees-rossii-sobiraetsya-obestochit-ogromnoe-kolichestvo-potrebitelej-neplatelshikov-moskva-16042003-olga-gubenko-leonid-novikov-finansovie-izvestiya.html
  • knigi.bystrickaya.ru/revizor-sad-pesa-nikolaya-vasilevicha-gogolya-v-teatre-kolumba-stranica-2.html
  • thescience.bystrickaya.ru/i-v-polhovskaya-i-a-kudryashova.html
  • klass.bystrickaya.ru/57-kreditnij-dogovor-banka-s-zaemshikami-konspekt-lit-spisok-literaturi-page.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/radio-rossii-vesti-30062008-grishin-stepan-2200-gosudarstvennaya-duma-rf-monitoring-smi-1-iyulya-2008-g.html
  • ucheba.bystrickaya.ru/pravila-priema-inostrannih-grazhdan-v-fgou-vpo-kazanskij-gosudarstvennij-arhitekturno-stroitelnij-universitet-na-2010-2011-uchebnij-god.html
  • thesis.bystrickaya.ru/poznavatelno-razvlekatelnaya-igra-ptichi-razgovori.html
  • literatura.bystrickaya.ru/sabati-tairibi-himiya-zattar-turali-zharatilistanu-ilimdarini-br-salasi-himiya-ilimini-pajda-bolui.html
  • notebook.bystrickaya.ru/grecheskaya-literatura-perioda-rimskogo-vladichestva-zadachi-kotorie-neobhodimo-reshit-obuchayushimsya-sleduyushie-poznakomitsya.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/programma-predprofilnogo-kursa-dlya-uchashihsya-9-h-klassov-na-temu-spiral-vremeni.html
  • lecture.bystrickaya.ru/4-nash-mirovozzrencheskij-standart-vnutrennij-prediktor-sssr-kratkij-kurs.html
  • tasks.bystrickaya.ru/1-transportnie-sredstva-tehnicheskij-reglament-o-bezopasnosti-kolesnih-transportnih-sredstv.html
  • institut.bystrickaya.ru/svedeniya-o-provedenii-rabot-po-ispravleniyu-tehnicheskih-oshibok-s-celyu-perehoda-na-ais-gkn-s-pomoshyu-utiliti.html
  • studies.bystrickaya.ru/issledovanie-dvizheniya-centra-mass-mezhplanetnih-kosmicheskih-apparatov.html
  • shkola.bystrickaya.ru/pochemu-mi-schitaem-chto-strahovanie-eto-odin-iz-instrumentov-obespecheniya-bezopasnosti-v-stroitelstve.html
  • books.bystrickaya.ru/chast-vtoraya-logicheskie-osnovi-argumentacii-g-i-ruzavin-logika-i-argumentaciya.html
  • gramota.bystrickaya.ru/zagadki-godunovskogo-chertezha-sibiri-1667-goda-sbornik.html
  • credit.bystrickaya.ru/osnovnaya-obrazovatelnaya-programma-visshego-professionalnogo-obrazovaniya-220400-68-upravlenie-v-tehnicheskih-sistemah.html
  • institut.bystrickaya.ru/spravochnoe-posobie-algoritm-otkritiya-novogo-predpriyatiya-pitaniya-podgotovka-vseh-etapov-upravleniya-biznesom.html
  • znanie.bystrickaya.ru/403-rinochnaya-stoimost-zakonodatelstvo-i-praktika-otdelnih-stran.html
  • letter.bystrickaya.ru/obzor-podhodov-k-kratkosrochnomu-i-srednesrochnomu-prognozirovaniyu.html
  • vospitanie.bystrickaya.ru/zachet-za-yanvar-nekrasov-n-a-kontrolno-izmeritelnie-materiali.html
  • institut.bystrickaya.ru/sto-velikih-kompozitorov-stranica-13.html
  • tests.bystrickaya.ru/metodicheskie-rekomendacii-po-organizacii-i-provedeniyu-edinogo-dnya-pravovih-znanij-po-teme-konvenciya-oon-o-pravah-rebenka-stranica-6.html
  • letter.bystrickaya.ru/na-materialah-goroda-frunze-bishkek-1980-i-2005-gg-stranica-4.html
  • znaniya.bystrickaya.ru/programma-preddiplomnoj-praktiki-studentov-specialnosti-080111-65-marketing-srok-praktiki-8-nedel.html
  • uchitel.bystrickaya.ru/raspisanie-lekcij-na-yanvar-2010-goda-10-yanvarya.html
  • lesson.bystrickaya.ru/skazanie-o-morehode-peredovshike-fyodore-shabaline-ili-kak-russkie-lyudi-otkrivali-torgovij-put-v-yaponiyu.html
  • ekzamen.bystrickaya.ru/serdce-plan-lekcij-na-sentyabr-dekabr-2003g-uchenie-antahkarani.html
  • spur.bystrickaya.ru/lekciya-prednaznachena-dlya-roditelej-uchashihsya-7-11-klassov-klassnih-rukovoditelej-uchitelej-tehnologii-otvetstvennih-za-proforientacionnuyu-rabotu-v-obsheobrazovatelnih-uchebnih-zavedeniyah.html
  • literatura.bystrickaya.ru/riali-vi-mezhdunarodnoj-nauchnoj-konferencii-2-3-marta-2006-g-belovo-2006-bbk-ch-2142ros-4ke-73ya431-n-34-stranica-47.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.