.RU

Прием № 216. Техника допущения - Боевой устав личных продаж


Прием № 216. Техника допущения

Техника допущений связывает воедино два действия, из которых одно - то, что клиент сделает с удовольствием, а второе - то, чего мы от него добиваемся. Объединение двух действий в одной речевой формуле делает их неразрывными и физически: выполнив приятное для себя, клиент автоматически переходит и к выполнению действия, нужного продавцу. Это - как выполнение программы.


- Перед тем, как оформить заказ, давайте поглядим образцы.


- Перед тем, как вы подмахнете контракт, давайте я заправлю вашу авторучку волшебными чернилами.


- Сразу после того, как нам покажут последнюю модель, мы пару штук для вас выпишем.


Когда на корпоративных тренингах ребята ленятся участвовать в играх, я перед кофе-паузой говорю:


- А после перерыва мы с вами еще поиграем, - и после отдыха им оказывается легче выйти на очередную игру.


Этот прием всем нам хорошо известен по фразам наших домашних:


- Пойдешь на кухню - захвати чайник.


- Будешь гулять - купи хлеба.


Это примеры мощнейших бытовых программаторов. Так почему же, дочитав эту книгу, нам не использовать в наших продажах аналогичный инструмент?


Прием № 217. Дай к тебе привыкнуть

В наш коллектив попадает новый сотрудник. И какой-то он такой странный и неприятный... Но проходит пара месяцев, и мы совестимся: "Чего это я его тогда так плохо принял? Ведь нормальный же человек...".


Знакома вам такая ситуация? Ее хорошо описывает старое выражение "стерпится - слюбится".


Есть много клиентов, которым просто необходимо привыкнут к персоне продавца. Он купит, непременно купит у нас, но только - спустя три-пять месяцев, после дюжины наших встреч и телефонных разговоров. Так, может, вовсе не надо спешить? Может, надо просто сделать легкую поправку к нашей стратегии и заранее рассчитывать на долгое привыкание клиента к нашей персоне?..


 

Прием № 218. Покажи, что не форсируешь сделку

Люди вообще и наши клиенты, в частности, давно устали от торгашей, которые их торопят и прессингуют, так что отличаться от торопящих скоро станет не только оригинальным, но и обязательным.


Да, мы устали от подстегиваний:


- Нужно решаться быстро!


- Завтра будет поздно!


- Сегодня, прямо сейчас - это единственный шанс!..


На этом можно сыграть:


- Прокоп Викариевич, давайте не спешить. Ведь вы вот прожили пятнадцать лет и без нашего сервиса, и еще столько же проживете. Давайте не торопиться. Вы сегодня всерьез вечером подумаете, а уже завтра что-то будем решать...


Забавно, но на это частенько отвечают:


- Да ладно... Чего там думать. Давайте попробуем!


Что срабатывает?


а) мы не торопим, значит - мы не мошенники;


б) он может еще подумать, значит - мы даем ему свободу выбора;


в) мы не торопимся, а значит - уверенно стоим на ногах, проживем и без Прокопа Викариевича...


Попробуйте этот прием. Но не прямо сейчас. Вечером спокойно все обдумайте, а в завтрашних продажах попытайтесь использовать...


 

Прием № 219. Привлекай другие фигуры

Для преодоления возражений задействуй третьих лиц.


Вы ведь помните по телерепортажам и романам-боевикам, как для переговоров с террористами привлекают их любимых, родителей, родственников. Чем лучше террориста наш клиент?..


Третьими лицами могут быть:


- его собственные сотрудники;


- его покровители;


- его знакомые;


- иногда - просто случайные свидетели.


Человек - существо стадное и стайное. Этим нельзя не пользоваться.

Прием № 220. Завоюй блокеров

Блокер - человек, блокирующий наш путь к телу персоны, принимающей решения.


Блокером может быть заместитель директора, вице-президент, коммерческий директор, главный инженер, товаровед, секретарь и охранник. Попробуйте составить список хотя бы пяти причин, по которым блокер может не пожелать пропустить нас на уровень принятия решений. А потом проверьте - есть ли среди записанных вами слов вот такие - "страх", "опасения", "боится", "опасается". Скорее всего вы это упомянули.


Главная, а иногда и единственная причина, по которой блокер преграждает нам путь, - это страх. Блокер боится:


- потревожить руководителя;


- нагоняя от босса;


- стать рекомендателем плохого поставщика;


- лишних забот;


- лишения "отката" от прежних поставщиков;


- и тысячи понятных и непонятных угроз.


Блокеру не нужно воспевать достоинства нашего продукта. Его надо избавить от страхов. Это - особая тема, которой мы занимаемся в тренинге "Персонализация переговоров и продаж" и которой в этой книге и не место, и не время. Только еще раз подчеркнем: для преодоления блокеров их нужно избавить от страхов!


 

Прием № 221. Досье

Поищи ключи к клиенту в его досье. Ищи именно то, что позволит тебе помочь клиенту измениться.


Предельно подробно мы рассматриваем тему клиентского досье в разделе "Персональное сопротивление". Вам остается лишь пройти по его пунктам в поисках инструментов для изменения установок, принципов, привычек и прочих клиентских констант.


Если у вас буксуют отношения с тем или иным клиентом, то я вам гарантирую, что, не пожалев времени на работу с его досье, вы непременно найдете правильные подходы!


 

Прием № 222. Создай клуб

Создание клуба состоявшихся и потенциальных клиентов - это использование сразу нескольких средств воздействия на клиента с целью преодоления его сопротивления изменениям.


Во-первых, тут вы создаете среду, которая целиком работает на вас.


Во-вторых, здесь потенциальный клиент может получить устные, теплые, неформальные отзывы о вас.


В-третьих, это очень эффективный информационный канал.


В-четвертых, это одна из форм подкупа.


В-пятых, тут срабатывает "сдвиг к риску" - в компании решения принимают с большей смелостью.


В-шестых, - "всяк кулик свое болото хвалит". Старички очаруют новичков.


В-седьмых, это повышает градус вашей респектабельности.


Выбирайте все что угодно, - от элитарного конного клуба "Скобяные изделия Пупкина" до виртуального фан-клуба, живущего только в Internet...

Прием № 223. Играем на алчности

Как можно использовать человеческую алчность? Алчного можно купить.


Используем обещание или же предоставление денег или иных ценностей.


Используем демонстрацию выгодных коммерческих схем.


Смысл бизнеса - извлечение прибавочной стоимости. Вот на этом и играем!


 

Прием № 224. Используем страх за себя

А как можно использовать страх за себя? Не пугайтесь. У разведчиков на заданный вопрос ответ таков: "Применяем шантаж, а порою и угрозу либо факт грубого физического или утонченного психологического давления". Как это перевести на наши реалии? Можно ли шантажировать или пугать клиента? А почему нет? Вот так и сказать ему: "Вам будет мучительно больно и стыдно вспоминать упущенный шанс!..".


Можно играть не только на "физическом" страхе, но и на его треволнениях за судьбу своего бизнеса.


 

Прием № 225. Обыгрываем страх за близких

Как утилизировать страх за своих близких? В разведке это делают с помощью "явной" угрозы либо факта разнотипного насилия - в духе похищения, избиения, изнасилования, кастрации, "сажания на иглу", полного физического устранения...". Перевод на коммерческий язык доверяю вам выполнить дома.


 


prakticheskij-seminar-majneks-sibir-2007-imezhdunarodnuyu-konferenciyu-gorno-geologicheskie-informacionnie-sistemi.html
prakticheskij-seminar-po-razvitiyu-i-sovershenstvovaniyu-biznesa-tema-aktualnie-voprosi-pri-osushestvlenii-mezhdunarodnih-perevozok-gruzov-po-territorii-rossii.html
prakticheskij-seminar-vshbi-informacionnie-tehnologii-v-biznese-biznes-v-informacionnih-tehnologiyah.html
prakticheskoe-ekzistencialnoe-konsultirovanie-i-psihoterapiya-stranica-6.html
prakticheskoe-ispolzovanie-nauchnogo-znaniya-uchebnoe-posobie-tomsk-2007-bbk-yu25-ya-73.html
prakticheskoe-posobie-dlya-aktivistov-i-organizacij-grazhdanskogo-obshestva-rabotayushih-s-socialno-nezashishyonnimi-i-socialno-isklyuchyonnimi-kategoriyami-naseleniya-stranica-2.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/bileti-po-mezhkulturnoj-kommunikacii-chast-13.html
  • report.bystrickaya.ru/internet-pod-kontrol-krasnaya-zvezda-grigorij-andriyanov-22032008-048-str-1.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/politika-yunesko-v-sfere-razvitiya-sovremennih-mirovih-kultur.html
  • tests.bystrickaya.ru/lekciya-16--holodnaya-shtampovka-prodolzhenie-konspekt-lekcij-po-discipline-tehnologiya-konstrukcionnih-materialov.html
  • thesis.bystrickaya.ru/programma-dejstvij-administracii-vladimirskoj-oblasti-v-socialno-ekon.html
  • tests.bystrickaya.ru/koncepciya-razvitiya-rinka-cennih-bumag.html
  • tetrad.bystrickaya.ru/urok-muzikalnoe-iskusstvo-anglijskij-yazik-po-teme-obraz-materi.html
  • thesis.bystrickaya.ru/programma-disciplini-ods-06-specialnaya-psihologiya.html
  • teacher.bystrickaya.ru/glava-4-vidi-apraksii-t-g-vizel-osnovi-nejropsihologii.html
  • predmet.bystrickaya.ru/samosoznanie-lektorskij-vladislav-aleksandrovich-epistemologiya-klassicheskaya-i-neklassicheskaya-m.html
  • uchebnik.bystrickaya.ru/upotreblenie-strochnih-i-propisnih-bukv-v-naimenovaniyah-oficialnih-nazvaniyah.html
  • uchit.bystrickaya.ru/tema-4-uchebno-metodicheskoe-posobie-dlya-slushatelej-fzo-orel.html
  • institute.bystrickaya.ru/glava-5-ne-lishajte-menya-svobodi-f-g-uglovu-i-g-a-shichko-posvyashaetsya.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/razdel-6-inventarizaciya-resheniem-soveta-direktorov.html
  • exchangerate.bystrickaya.ru/istoriya-vozduhoplavaniya-i-aviacii.html
  • turn.bystrickaya.ru/pedagogicheskij-stazh-prikaz-04-sentyabrya-2006-g-219-v-red-prikaza-minobrnauki-rossii-ot-15-dekabrya-2006-g-325.html
  • occupation.bystrickaya.ru/na-konkurs-prinimayutsya-materiali-programmi-opublikovannie-vishedshie-v-efir-s-1-noyabrya-2006-goda-po-1-noyabrya-2007-goda.html
  • esse.bystrickaya.ru/referat-po-it-v-predmetnoj-oblasti-vvedenie-tema-moej-magisterskoj-dissertacii-zvuchit-kak-formirovanie-i-razvitie-massmedijnih-simvolov-na-primere-peredach-belorusskogo-televideniya.html
  • urok.bystrickaya.ru/primechanie-informaciya-o-vipolnenii-programmi-zakonoproektnih-rabot-tulskoj-oblastnoj-dumi-na-2007-god-59-v-programmu.html
  • desk.bystrickaya.ru/osobennosti-klassicheskoj-kartini-mira-voprosi-dlya-podgotovki-k-ekzamenu-kandidatskogo-minimuma.html
  • knigi.bystrickaya.ru/spisok-literaturi-vneshneekonomicheskih-svyazej-ekonomiki-i.html
  • spur.bystrickaya.ru/konkurs-razminka-vedushij-zadaet-vopros-zhyuri-zaschitivaet-otvet-dannij-igrokom-toj-komandi-uchastnik-kotoroj-pervim-podnyal-ruku-voprosi.html
  • literature.bystrickaya.ru/biologicheskaya-aktivnost-stranica-4.html
  • lecture.bystrickaya.ru/5-sroki-osvoeniya-osnovnoj-obrazovatelnoj-programmi-po-napravleniyu-podgotovki-diplomirovannogo-specialista.html
  • turn.bystrickaya.ru/perehod-k-rinochnoj-ekonomike-i-zadachi-milicii.html
  • shkola.bystrickaya.ru/sovremennoe-sostoyanie-v-nauchnoj-i-innovacionnoj-sfere-chast-2.html
  • bukva.bystrickaya.ru/totalitarnij-rezhim-chast-5.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/otchet-o-rabote-gosudarstvennogo-obrazovatelnogo-uchrezhdeniya-srednego-professionalnogo-obrazovaniya-stranica-2.html
  • lektsiya.bystrickaya.ru/predislovie-kellerman-p-f-k-34-psihodrama-krupnim-planom-analiz-terapevticheskih-mehanizmov-per-s-angl-i-a-lavrentevoj.html
  • institut.bystrickaya.ru/tema-pervie-srednie-i-visshie-uchebnie-zavedeniya-kbr-ih-rol-v-pourochnoe-planirovanie-kursa-kultura-narodov-kbr.html
  • obrazovanie.bystrickaya.ru/praktikum-i-kontrolnie-zadaniya-po-nemeckomu-yaziku-dlya-studentov-specialnosti-dokumentovedenie-dnevnoj-i-zaochnoj-form-obucheniya.html
  • letter.bystrickaya.ru/modulnaya-programma-razrabotana-s-celyu-polucheniya-obuchayushimsya-ne-tolko-obshirnih-znanij-zalozhennih-v-tipovoj-programme-no-i-konkretnoj-informacii-po-voprosam-ne-vhodyashim-v-ustanovlennij-perechen.html
  • grade.bystrickaya.ru/mineralogo-geohimicheskie-i-gornie-nauki-otchetnij-doklad.html
  • lesson.bystrickaya.ru/segodnya-aktualnim-yavlyaetsya-vopros-rannego-okazanie-pomoshi-detyam-logopatam-reshenie-etoj-problemi-mi-vidim-v-tom-chisle-v-aktivnom-vzaimodejstvii-vseh-uchastn.html
  • testyi.bystrickaya.ru/82-materialno-tehnicheskoe-i-informacionnoe-obespechenie-disciplini-uchebno-metodicheskij-kompleks-po-discipline.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.